gk-ostrovskii.ru

Основные мотивы покупателя давно перечислены в многочисленных учебниках по продажам. Все, кроме одного. Это — желание выглядеть суперменом в чьих-то глазах. Например, продавец предлагает клиенту экологически чистые продукты питания. Сравните два предложения:

Пять самых ценных статей — на вашу почту. Раз в две недели. С подарками. В первом письме — бесплатная электронная книга «Заряженные на результат».

Новинка от профессионала бизнеса продаж Максима Батырева «45 татуировок продавана» стала самой ожидаемой книгой конца 2016 года. Карьерный путь Максима Батырева уникален: от рядового сотрудника отдела продаж до топ-менеджера всего за несколько лет. Анализируя собственный опыт, он вывел ряд правил, которые советует соблюдать всем, кто занимается продажами и хочет повысить свои показатели. Эти правила и называются «татуировками». Делимся еще 5 советами из книги.

Фото обложки поста — отсюда.

На одну из сделок Максим Батырев отправил сотрудника, который был двойным тезкой потенциального покупателя. Это отличный ход для завязывания контакта! Сделка, конечно же, состоялась.

Второй вариант демонстрирует абсолютно правильный подход, который срабатывает гораздо чаще.

Клиент должен ощутить выгоду вашего предложения не только на словах, но и на деле.

Далеко не все продавцы (услуг или товаров, не важно) готовы предоставить свой продукт в пробное пользование. Такой ход предполагает отсрочку сделки, а в отчете хочется поставить галочку прямо сейчас.

Очень часто разница между обычным и сильным человеком заключается лишь в решении быть уверенным и сильным.

2. «Мы продаем экологически чистые продукты. Позаботьтесь о здоровье вашей семьи, они обязательно это оценят»

Наши люди не готовы улыбнуться незнакомцу при встрече только потому, что этот жест не очень-то искренний. Широкой и настоящей улыбки достойны только «свои». Нужно постараться стать для клиента таким «своим». А для этого надо найти общие точки соприкосновения. Поможет буквально все: одна и та же любимая футбольная команда, марка автомобиля, хобби и так далее. Главное, чтобы ваша заинтересованность теми же темами, какие нравятся клиенту, была искренней. Фальшь чувствуется сразу.

При возникновении каких-либо затруднений представьте, как на вашем месте поступил бы конкретный человек, которого вы уважаете и считаете экспертом в данной области. Посмотрите на ситуацию его глазами.

1. «Мы продаем экологически чистые продукты. Это очень полезно для вашего организма»

Когда вы идете к клиенту впервые, обязательно изучите доступную информацию о нем и его компании. Для этого как минимум посетите сайт организации и по возможности изучите аккаунты в соцсетях или материалы личного блога клиента. Полученные данные помогут расположить к себе потенциального покупателя. Более того — вы сможете заранее смоделировать фабулу предстоящего разговора.

Подготовлено по книге «45 татуировок продавана».

Мало кто соглашается расстаться с деньгами сразу после первого визита продавца, какой бы искрометной ни была презентация. Но предоставив продукт в тестовую эксплуатацию, вы тем самым гарантируете себе еще как минимум несколько встреч с клиентом, например, получая от него обратную связь.

У себя в отделе Максим Батырев ввел обязательное условие для каждого сотрудника: перед поездкой к клиенту все должны сдать мини-отчет о том, как они подготовились к этой встрече. Продажи повысились на 11,5%.